SES営業は「味方」にできる——エンジニアが知っておくべき営業との正しい付き合い方

SES営業は「エンジニアの敵」なのか——現場を動かす営業との正しい付き合い方

SESで働くエンジニアにとって、営業担当者は時に「よくわからない存在」です。現場に張り付いているわけでも、コードを書くわけでもない。それなのに、自分がどの案件に入るかを決める権限を持っている。そんな関係性から「営業は信用できない」「エンジニアの気持ちをわかっていない」という不満を持つ人は少なくありません。

しかし、SES営業の仕組みを正しく理解し、うまく付き合える人とそうでない人では、入る現場の質・単価・キャリアの方向性に大きな差が生まれます。この記事では、SES営業とはどういう仕事をしているのか、エンジニアはどう関わるべきかを、現場目線で具体的に解説します。

SES営業とはどんな仕事をしているのか

SES営業の主な仕事は、エンジニアと案件をマッチングさせることです。具体的には、クライアント企業（エンドユーザーや元請けSIer）が「こういうスキルを持つエンジニアが欲しい」というニーズを持ってきたとき、自社のエンジニアの中から条件に合う人を選んで提案します。

このプロセスは、一見シンプルに見えて実は複雑な調整が絡んでいます。クライアントとの単価交渉、エンジニアの稼働状況の把握、スキルシートの整備、面談のセッティング、入場後のフォロー——これらをすべて担うのが営業の役割です。

つまりSES営業は、エンジニアを「商品」として売るのではなく、エンジニアとクライアントの両方が満足できる状態を作るための調整役です。ただし、会社によってはエンジニアの希望より売上・稼働率を優先する営業スタイルをとる場合もあり、それがエンジニアとの摩擦を生む原因になっています。

エンジニアが「損する」パターンとその理由

営業との関係がうまくいかないエンジニアには、いくつかの共通したパターンがあります。

自分の希望を営業に伝えていない

最もよくあるケースが、「何も言わずに会社の言う通りに案件に入り続ける」というパターンです。SESの営業担当者は、複数のエンジニアを同時に管理しています。特に何も言ってこないエンジニアは、「今の現場で満足している」と判断されがちです。

「次はインフラではなく開発よりの案件に入りたい」「Pythonを使える現場を希望している」「リモートワーク可の案件を優先してほしい」——こうした希望を明示的に伝えていないと、営業は「稼働が切れないこと」を最優先に動くため、自分の希望と全く関係ない案件に入り続けることになります。

スキルシートを営業任せにしている

スキルシートは、クライアントとの面談で最初に見られる資料であり、自分の市場価値を表す名刺代わりです。しかし多くのエンジニアが、スキルシートの作成を営業に丸投げしています。

営業担当者はエンジニアの仕事内容を深く理解しているわけではないため、スキルシートには表面的な情報しか載っていないことが多いです。「何を作ったか」は書いてあっても、「どんな規模のシステムか」「どういう役割を担ったか」「何を工夫したか」が抜け落ちている。この状態では、面談で自分の実力を正しく伝えられず、単価も上がりにくくなります。

営業担当者との信頼関係が薄い

「営業とは業務連絡しかしない」というエンジニアも少なくありません。しかし、営業担当者にとって「何でも話してくれるエンジニア」は特別な存在です。現場の状況・スキルの方向性・不満や悩みを共有しているエンジニアは、良い案件が出たときに真っ先に声がかかる存在になります。

信頼関係は一朝一夕には築けませんが、月に一度の報告だけでなく、現場で気になったことや学んだことを積極的に共有する習慣をつけると、営業担当者の目に留まりやすくなります。

営業をうまく「使う」エンジニアがやっていること

希望をロジックで伝える

「〇〇がやりたい」という希望だけでなく、「なぜそれをやりたいのか」「それが自分のキャリアにどう繋がるのか」を説明できるエンジニアは、営業から真剣に受け止めてもらいやすくなります。

たとえば、「今後クラウドインフラの領域に進みたいので、AWSを使う案件があれば優先して提案してほしい。今の現場はオンプレが中心で、このままでは市場価値が下がると感じている」という伝え方は、単なる希望ではなくキャリア戦略の共有です。営業担当者もクライアントへの提案時に「このエンジニアはAWS案件を強く希望している」と明確に動けるようになります。

スキルシートを自分で管理・更新する

スキルシートは、自分の「商品説明書」です。営業任せにせず、自分でも定期的に内容を見直し、最新の経験・スキルが正しく反映されているかを確認しましょう。

具体的には、案件が一段落するたびに「どんな規模のシステムを」「どんな役割で」「どんな技術を使って」「どんな成果を出したか」を1〜2行でまとめておく習慣をつけると、スキルシートが常に充実した状態を保てます。これが積み重なることで、単価交渉の際の根拠にもなります。

面談の準備を自分でする

SESの面談は、転職面接と似た緊張感があります。営業担当者が「この人なら大丈夫」と思っていても、エンジニア本人が面談でうまく話せなければ案件を取れません。事前にクライアントの事業内容・求めているスキル・想定される質問を自分でリサーチし、答えを準備しておくことが重要です。

面談後には「どんな印象でしたか」「どこが足りなかったですか」と営業担当者にフィードバックを求めると、次の面談に活かせる情報を得られます。面談の結果から学ぶ姿勢は、営業担当者にも「真剣にキャリアを考えている人」という印象を与えます。

営業との関係が「悪い会社」の見分け方

残念ながら、SES企業の中にはエンジニアの希望より自社の売上を優先する会社も存在します。以下のような状況が続いている場合は、会社そのものの体質に問題がある可能性があります。

• 希望を伝えても「空きがないから」と毎回却下される
• スキルシートの内容を確認させてもらえない
• 面談結果や案件詳細を共有してくれない
• 単価が何年も変わらず、交渉の場を設けてくれない
• 現場でのトラブルを相談しても動いてくれない

これらが重なる場合は、転職を含めた選択肢を検討する価値があります。SES業界は競争が激しく、エンジニアを大切にする会社とそうでない会社の差は大きい。営業との関係改善を試みても状況が変わらないなら、環境を変えることが最善の手段になることもあります。

まとめ：営業は「味方にする」ものだと知る

SES営業は、エンジニアのキャリアを左右する重要なパートナーです。放置すれば「勝手に案件を決めてくる存在」になりますが、うまく活用すれば「自分の希望を代弁してくれる代理人」になります。

希望を言語化して伝える、スキルシートを自分で管理する、面談の準備を怠らない——こうした小さな行動の積み重ねが、SES環境の中でも自分らしいキャリアを築くための土台になります。まず今日、担当営業に「次の案件でこういうことをやってみたい」と一言伝えることから始めてみましょう。